キャリア 「質問リスト」が商談を台無しにする？SaaS・無形商材営業で本当に必要な「仮説の準備」とは？
「次の商談のために、質問リストを20個用意した」「ヒアリングシートの項目をすべて埋められるように準備した」営業の事前準備として、このように「質問を揃えること」を徹底している方は多いのではないでしょうか。しかし、皮肉なことに、準備に時間をかけ...
2026-06
キャリア 
キャリア 顧客の「課題は〇〇です」を信じるな。ありたい姿・問題・ペイン・課題を構造化し、顧客の視座を引き上げる「やる気スイッチ」の押し方
「うちの課題は、営業メンバーのスキル不足なんです」「今回の面談の目的（ミッション）は、業務効率化による残業削減です」商談の冒頭、お客様からこのように「課題」や「ありたい姿」を提示されると、多くの営業パーソンは「なるほど、それを解決すればいい...
キャリア 「商談は盛り上がったのに進まない」を卒業する。無形商材営業が “持ち帰り失注” を防ぐために行う、ラスト15分の「解像度バトルの終わらせ方」
「今日の商談はめちゃくちゃ盛り上がった！ お客様も『すごい便利ですね！』と絶賛してくれたし、ミッションや理想の姿についても深く議論できた！」……それなのに、数日後に送ったメールには返信がなく、最終的には「社内で検討した結果、今回は見送りで」...
キャリア 「準備しているのに話が噛み合わない」を卒業する。有形から無形商材に転職した私が気づいた、ヒアリングを劇的にスムーズにする“2つの前準備”
こんにちは。今回は、私が有形商材から無形商材の営業に転職し、最も激しい壁にぶつかった「ヒアリング」についてお話しします。「誰よりも準備をしている自負があるのに、なぜか商談がうまくいかない」 「質問をたくさん用意していったのに、上司から『尋問...