営業 SaaSのBtoB営業：初回面談を「尋問」にしない、顧客とゴールを合わせるディスカッションの技術
「デモ画面も見せて、機能も完璧に説明した。相手も『便利ですね！』と褒めてくれた。……なのに、商談が終わったら連絡が途絶えて失注してしまう」SaaSのBtoB営業に関わる方で、このような悩みを抱えている方は少なくないのではないでしょうか。特に...
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キャリア 「質問リスト」が商談を台無しにする？SaaS・無形商材営業で本当に必要な「仮説の準備」とは？
「次の商談のために、質問リストを20個用意した」「ヒアリングシートの項目をすべて埋められるように準備した」営業の事前準備として、このように「質問を揃えること」を徹底している方は多いのではないでしょうか。しかし、皮肉なことに、準備に時間をかけ...
キャリア 顧客の「課題は〇〇です」を信じるな。ありたい姿・問題・ペイン・課題を構造化し、顧客の視座を引き上げる「やる気スイッチ」の押し方
「うちの課題は、営業メンバーのスキル不足なんです」「今回の面談の目的（ミッション）は、業務効率化による残業削減です」商談の冒頭、お客様からこのように「課題」や「ありたい姿」を提示されると、多くの営業パーソンは「なるほど、それを解決すればいい...
キャリア 「商談は盛り上がったのに進まない」を卒業する。無形商材営業が “持ち帰り失注” を防ぐために行う、ラスト15分の「解像度バトルの終わらせ方」
「今日の商談はめちゃくちゃ盛り上がった！ お客様も『すごい便利ですね！』と絶賛してくれたし、ミッションや理想の姿についても深く議論できた！」……それなのに、数日後に送ったメールには返信がなく、最終的には「社内で検討した結果、今回は見送りで」...
キャリア 「準備しているのに話が噛み合わない」を卒業する。有形から無形商材に転職した私が気づいた、ヒアリングを劇的にスムーズにする“2つの前準備”
こんにちは。今回は、私が有形商材から無形商材の営業に転職し、最も激しい壁にぶつかった「ヒアリング」についてお話しします。「誰よりも準備をしている自負があるのに、なぜか商談がうまくいかない」 「質問をたくさん用意していったのに、上司から『尋問...
キャリア 【実戦ノウハウ】機能説明は30分封印。元メーカー営業が実践する、SaaS商談での「現状と課題」の紐解き方
前回の記事では、入社3ヶ月目の私が上司の商談に同席し、「SaaSの営業は、ツールの機能説明ではなく、お客様とゴールの目線合わせをする仕事だ」と気づいたプロセスをお伝えしました。この本質に気づいてから、私は商談の進め方を大きく変えました。結論...
キャリア 【SaaSって何？】THE MODELも知らなかった30代後半・元食品メーカー営業が、リモート入社の孤独と「機能説明の罠」で大爆死した最初の3ヶ月
30代後半で大手食品メーカーから、無形商材のSaaS（サース）ベンチャーへと転職した私ですが、今だから本音を告白します。入社当時の私は、「SaaS」という言葉の意味すら、まともに分かっていませんでした。「THE MODEL（分業制）」なんて...
キャリア 【有形営業と無形営業】「モノ売りとコト売りの違い」じゃ分からない。大手食品メーカー営業がベンチャーで知った「仮説とゴール設定」のリアル
転職サイトやビジネス書を開くと、有形営業と無形営業の違いについて、よくこんな風に書かれていませんか？「有形営業は『モノ』を売り、無形営業は『コト（体験や価値）』を売る仕事である」……正直に言わせてください。この説明、現役の営業マンからすると...